Por qué las inmobiliarias le dan más importancia a la posvenda

El servicio de posventa cobra relevancia en el negocio de Real Estate. Además de corregir eventuales vicios de las obras, se convierte en una instancia decisiva en la que el desarrollador puede posicionar su marca y acompañar al comprador en cada paso.

"La fidelización con el cliente en las distintas instancias es muy bien valorada en el mercado. Por eso, en la cadena de comercialización de desarrollos inmobiliarios, la etapa de posventa es tan importante como la firma del contrato", afirma Gustavo Menayed, CEO de Grupo Portland -con proyectos que van desde L'Avenue Libertador, el emprendimiento de Zaha Hadid en Palermo, hasta torres en Caballito.

Menayed explica que la atención que ofrece la compañía consiste en un acompañamiento que se da sobre todo entre los primeros seis meses y hasta el año de adquirida la propiedad.

Carlos Spina, gerente Comercial de Argencons -con emprendimientos como Quartier Dorrego y Quartier Retiro- habla de la importancia de acompañar al cliente a lo largo de toda su experiencia, desde el primer contacto hasta que ya hizo tangible su inversión. "En los fideicomisos al costo como hasta ahora desarrollamos, es el conjunto de fiduciantes, a través de la fiduciaria, quien contrata a una constructora para que ésta a su vez subcontrate contratistas menores. Así las cosas, de no mediar un aceitado proceso de denuncia de vicios de obra a través de una intranet, y un adecuado proceso a través del departamento de posventa, sería prácticamente imposible para los fiduciantes beneficiarios y para la constructora coordinarlo", detalla.

Spina vaticina que este servicio irá cobrando mayor protagonismo a medida que el mercado se nutra cada vez más de usuarios finales y no tanto de inversores.

"El servicio de posventa es la clave del mercado que viene. Durante los últimos años construir en la Argentina fue una odisea y sostener técnicas viejas o reciclarlas repercute en la última etapa que es la entrega", afirma Leonardo Rodríguez Nader, cofundador y CEO de CMNV - Comunidad de Inversión, que tiene como proyecto estrella Astillero, en Catalinas Sur.

"Se puede haber realizado un trabajo de fidelización muy prolijo antes y durante la obra en el proceso de entrega, pero si en el último tramo las respuestas a los clientes no son las adecuadas la experiencia será mala", sentencia.

Corregir y prevenir

Un aspecto importante a considerar es la información que este seguimiento brinda a desarrolladores y constructores para generar mejoras a futuro. "Los desarrolladores tenemos un gran desafío en este área, porque podemos ampliar nuestra oferta de servicios adicionales al cliente. Hay que tener en cuenta que ofrecemos un producto que no se limita a la venta de un inmueble, sino que cada cliente tiene expectativas distintas en el momento de la compra", cuenta Marcela Zuccotti, gerente de Atención al Cliente de RED (Real Estate Developers), con desarrollos como Palacio Paz XXI y Dorrego Mío.

Zuccotti explica que durante la etapa de construcción es crucial mantener una comunicación fluida y brindar información clara sobre cómo avanza la obra. El trabajo de posventa continúa hasta que los consorcios se conforman y los edificios estén funcionando al 100%.

La posventa también puede ser una etapa que sume valor. Rodrigo Fernández Prieto, managing partner de Fernández Prieto y asociados, indica que en el caso de la desarrolladora, el servicio consiste en "un equipo preparado para asistir a los clientes en el caso de que quieran realizar un up-grade en su unidad: mamparas, pisos diferentes o interiores de placards".

Fonte: Cronista.com